2022年5月20日，第五屆海外倉兩會暨2022跨境趨勢與經(jīng)營盛典在深圳召開。深圳快造科技有限公司（Snapmaker）海外商城經(jīng)理吳樹杰圍繞《DTC實戰(zhàn)|如何運用DTC模式讓新品牌成長為獨角獸品牌？》發(fā)表了主題演講。

大會現(xiàn)場

據(jù)悉，迄今，海外倉兩會已成功舉辦4屆，覆蓋108,000位跨境賣家，累計報名人數(shù)超35,000人，線上觀看直播300,000+人次，已經(jīng)成為跨境行業(yè)最火爆的IP盛會之一。本次大會聚焦長期增長，以“NEXT新跨境 第五屆海外倉兩會”為主題，邀請眾多跨界大咖及行業(yè)專家，重新解讀跨境的長期價值，引領(lǐng)新增長。

近兩年來，跨境電商行業(yè)動蕩與沖擊不定，行業(yè)格局持續(xù)變化。與此同時，得益于國家政策利好，跨境電商發(fā)展前景仍十分可觀。大量傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)、跨境電商賣家開始轉(zhuǎn)變思維，關(guān)注DTC 品牌賽道，尋求業(yè)績增長的新機遇。

什么是 DTC 模式？

基于 DTC 這一大熱營銷趨勢，吳樹杰首先引入概念介紹：“DTC 即“Direct to Consumers”，意為‘直接面向消費者’，指一種由品牌制造商不通過中間商銷售渠道，直接向消費者售賣商品的商業(yè)模式。”

深圳快造科技有限公司（Snapmaker）海外商城經(jīng)理吳樹杰正在演講

據(jù)悉，互聯(lián)網(wǎng)時代下，以 DTC 為代表的新銳品牌正在崛起。通過更直接和用戶溝通、把控渠道，DTC 品牌能夠精準觸達且快速影響用戶進行交付，這與傳統(tǒng)分銷體系模式有著本質(zhì)區(qū)別。

此外，DTC 品牌的市場大多更為聚焦，立足于更為垂直和細分的小眾市場，擅長數(shù)據(jù)驅(qū)動的運營和營銷模式，借助于社交媒體互動能夠精準定位和連接消費者，強化品牌和消費者之間的紐帶關(guān)系。

如今，DTC 模式已經(jīng)為越來越多的公司所借鑒并成功運用，成為傳統(tǒng)品牌突破業(yè)務(wù)瓶頸以及新品牌一舉突圍的增長路徑之一，同時也成為大多數(shù)企業(yè)極為關(guān)注的熱點話題。對此，吳樹杰以 Snapmaker 的運營策略為例，詳細解析了DTC 品牌打造之道。

DTC 實戰(zhàn)秘訣一：精細化運營增強用戶粘性

從DTC 模式的定義來看，強化與消費者的聯(lián)系無疑成為首要重點。 相應(yīng)地，DTC 品牌打造同樣也離不開對用戶的精細化運營，培養(yǎng)長期、忠誠且穩(wěn)定的用戶消費群體。

精細化運營強調(diào)收集數(shù)據(jù)并制定指標，通過對用戶進行分類和購物路徑分析，有針對性對指標進行優(yōu)化，如提升轉(zhuǎn)化率和留存率等，從而完成運營目標。

具體來說，構(gòu)建運營目標是精細化運營的第一步。對此，吳樹杰以 Snapmaker 自身的精細化運營模型為例展開介紹：“總體指標可以分為運營指標和流量指標，在指標搭建方面有幾個小建議：一是確定優(yōu)化方向是品牌宣傳為主或是轉(zhuǎn)化為主；二是需要關(guān)注指標獲取數(shù)據(jù)的難易程度；三是警惕虛榮指數(shù)，也就是看起來很好但對實際結(jié)果作用不大的數(shù)據(jù)。”

精細化的運營策略體現(xiàn)了“以消費者為中心”的理念，能夠幫助品牌快速響應(yīng)用戶需求，優(yōu)化用戶體驗，構(gòu)建一定基數(shù)的用戶池，提升品牌效應(yīng)。

據(jù)悉，作為一家數(shù)字制造研發(fā)工具公司，Snapmaker 專注于三合一 3D 打印機細分品類，通過體系化的精細化運營策略和持續(xù)專精的產(chǎn)品技術(shù)，不斷提升用戶好感和忠誠度，海內(nèi)外知名度和認可度不斷上升。截至2021年，全球出貨量接近60,000臺，產(chǎn)品復(fù)購率高達30%；客戶售后服務(wù)滿意度為98.9%。

DTC 實戰(zhàn)秘訣二：全渠道營銷實現(xiàn)1+1>2

一個優(yōu)秀品牌的誕生少不了必要的營銷成本投入，DTC 品牌也不例外。然而怎么投入，如何做營銷，才能最大化品牌打造的效果，這就需要從全局策略出發(fā)，整合各渠道優(yōu)勢，做到全渠道整合營銷，實現(xiàn)營銷效果最大化。

“全渠道整合營銷是指品牌為了觸達推廣渠道上每個用戶而采取的整體組合營銷方法，體現(xiàn)兩個點，全渠道和整合。對比與多渠道，更加突出渠道的融合，而不是渠道數(shù)量的增加，渠道體驗一致，數(shù)據(jù)集合分析，內(nèi)部協(xié)助一致。”吳樹杰首先引入概念介紹。

而在操作技巧上，吳樹杰提及，全渠道整合營銷的特點，一個是策略化，一個是個性化。每家品牌的情況不一樣，需要根據(jù)自身的情況提煉出屬于自己的營銷方向。

“例如基于統(tǒng)一的投放策略，將KOL的視頻分別投放于Google和Facebook，就會出現(xiàn)1+1大于2的效果。”吳樹杰以實例展開介紹。

品牌打造是一個需要長期投入的過程，而全渠道營銷對于 DTC 品牌的重要性，主要體現(xiàn)于幫助品牌構(gòu)建一個持續(xù)發(fā)展的健康流量結(jié)構(gòu)。有了健康的流量結(jié)構(gòu)，品牌自然有可持續(xù)的關(guān)注和討論熱度，實現(xiàn)效益和口碑的雙贏。

DTC 實戰(zhàn)秘訣三：數(shù)字營銷驅(qū)動品牌升級

時至今日，數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷思維已然不是什么新鮮事。獨立站建設(shè)等模式的誕生，為企業(yè)數(shù)據(jù)收集和分析提供更多可能。與此同時，品牌數(shù)據(jù)化又能進一步指明運營方向，助力打造完善的品牌體系。

當提及獨立站建設(shè)的價值時，吳樹杰說：“自建獨立站平臺的商家可實現(xiàn)自主多維度數(shù)據(jù)掌控，通過搜集數(shù)據(jù)更加定義品牌，例如提出一個品牌概念，可以驗證是否這個概念會被接納，例如我們定義三合一3D打印機品牌，收到很多用戶的認可。”

據(jù)悉，Snapmaker 成立于2016年，主營產(chǎn)品為三合一 3D 打印機。2017年，Snapmaker 開始籌備獨立站建站事宜；2018年10月，Snapmaker 獨立站正式上線。

此后，數(shù)字營銷的思路貫穿于 Snapmaker 獨立站建立和運營全過程，推動品牌強勢出海。

在獨立站建設(shè)上，Snapmaker 采用專業(yè)建站工具 Shopify 搭建獨立站，在廣告引流、社媒宣傳等方面不斷優(yōu)化改進，同時建立了海外倉以提升獨立站物流配送效率。在獨立站銷售上，Snapmaker 通過建立自主私域流量和跨境銷售平臺，與核心用戶交流反饋促進產(chǎn)品升級迭代。目前，Snapmaker 獨立站已建成三個站點：Other Regions、EU、US。其中，截至2021年12月，US站用戶好評率高達92.42%。

 Snapmaker 獨立站上的用戶評價

除了精細化運營、全渠道營銷、品牌數(shù)據(jù)化外，Snapmaker 還注重強化海內(nèi)外社交媒體運營，不斷強化用戶和品牌的聯(lián)系，提升品牌影響力。截至今年4月，Snapmaker 已連續(xù)兩個季度上榜 Onesight 出海品牌社媒影響力榜單。

此外，2021年，憑借亮眼的跨境出海戰(zhàn)績以及頗具先見之明的獨立站運營表現(xiàn)，Snapmaker 榮獲2021年度中央外經(jīng)貿(mào)發(fā)展專項資金（跨境電子商務(wù)企業(yè)市場開拓扶持事項）項目資助197萬元。時至今日，項目資金已用于海外品牌建設(shè)和用戶體驗升級，以進一步擴大 Snapmaker 在海外的品牌知名度，加快國產(chǎn)3D打印機企業(yè)出海之路。

總而言之，基于三合一的細分功能優(yōu)勢，Snapmaker 在不斷探索中走出了屬于自己的DTC 模式。未來，期待更多的企業(yè)能夠借助DTC 模式講好品牌故事，走好走穩(wěn)品牌出海之路。